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Tips para prospectar a un cliente

5 Tips para prospectar a un cliente

En este artículo te contaremos algunos tips para prospectar a un cliente que puedes utilizar en tu estrategia de venta.

Vender tus servicios o productos a un cliente que quiere comprarlo no tiene nada de heroico. Este es un trabajo relativamente sencillo, porque ya tienes gran parte del camino recorrido.

Lo más difícil es encontrar esos clientes que pueden estar interesados en lo que ofreces y que aún no conoces.

Esta estrategia es conocida en el sector de las ventas como ‘prospección del cliente’. Consiste en explorar y examinar a potenciales clientes, conocidos también como prospectos, con el objetivo de conocerlos en profundidad para luego venderles productos o servicios de una forma más efectiva.

Esta es una de las tareas más complicadas para cualquier agente de ventas, independientemente del sector en el que se encuentre. El miedo al rechazo y a una negativa constituyen amenazas que afectan el trabajo de los agentes.

Pero en esta labor existen estrategias que pocas veces fallan. A continuación, te contamos algunos consejos para prospectar a un cliente de forma efectiva y estar así, más cerca de una venta segura.

5 Tips para prospectar a un cliente

Para prospectar a un cliente de forma adecuada es preciso seguir un proceso de investigación de mercado de acuerdo al sector. En cada una de las etapas de ese proceso deberás implementar determinadas acciones encaminadas a cumplir diferentes objetivos.

Cada agente tiene su propio proceso.

No obstante, a continuación, te contamos algunos tips para prospectar clientes que son válidos para cualquier producto o servicio que quieras vender.

1. Identifica a tu cliente ideal

Potencial cliente, público objetivo, audiencia meta, buyer persona, como quieras llamarle. Lo importante es saber ¿quién es?

Muchos agentes pierden el tiempo intentando vender productos a personas que no tienen interés, que no cuentan con el presupuesto necesario o que simplemente no pertenecen al grupo de clientes ideales.

Según los productos o servicios que intentas vender, cada cliente debe cumplir una serie de requisitos para ser considerado un prospecto.

2. Estudia a tu cliente ideal

Una vez identificado ¿quién es? Es preciso responder a otras preguntas igual de importantes. ¿Qué le interesa? ¿qué productos y servicios consume? ¿cuáles son las redes sociales que utiliza?

Estas y otras preguntas sobre tu potencial cliente son muy importantes en la prospectación. Te permitirán conocer cuáles son sus intereses y necesidades para así armar una estrategia de venta efectiva, basada en el profundo conocimiento del cliente.

3. Encuentra a tu prospecto

Otra pregunta esencial sobre tu cliente ideal es ¿dónde está? o ¿cuáles son los entornos sociales que frecuenta?

Es probable que, en estos lugares, eventos o donde quiera que ubiques los escenarios más frecuentados por tu cliente ideal, encuentres otras personas que también cuentan con potencialidades para convertirse en prospectos.

4. Planifica tu estrategia de venta de acuerdo a cada cliente

Luego de una exhaustiva investigación de tu cliente ideal, estamos seguros que ya sabes lo que realmente necesita. Por ello, en tu estrategia de venta debes tener en cuenta los siguientes elementos:

  • La diversidad de productos o servicios que ofrece la empresa y cuáles son los idóneos para cada prospecto.
  • Cuáles son los problemas de tu cliente que esos productos o servicios pueden resolver.
  • Demostrar al cliente los beneficios que supondría para él acceder a estos servicios o comprar los productos que vendes.
  • Elaborar una presentación cercana y estructurada de acuerdo al tipo de prospecto, la situación en la que intentarás hacer la venta, entre otros aspectos que influyen en la misma.

5. No vendas en el primer encuentro

El primer encuentro es solo una toma de contacto para conocer a tu potencial cliente. Si intentas venderle tus productos o servicios en este primer acercamiento, lo más probable es que salga huyendo y tu trabajo de prospección lo tendrás que tirar a la basura.

Por ello, en la primera toma de contacto solo intenta conocerle más y luego en un segundo encuentro pasas a contarle lo que puedes ofrecerle.

Y estos son algunos tips para prospectar a un cliente que pueden serte de gran ayuda en tu estrategia de venta.

La clave está en hacer una profunda investigación de tu buyer persona y descubrir cuáles son sus necesidades reales. Todo ello, sin olvidarnos de complementar todo lo que conoces sobre tu cliente con eficaces técnicas de venta.

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